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和客戶好不容易建立起初步關係、總算大致摸清對方的疑難雜症後，你一定不想在離成交只剩最後一哩的提案階段裡，功虧一簣。談到提案，卡內基訓練總經理黑立言在《人人需要銷售力》中，敘述一次失敗的「被提案」經驗：

當時，黑立言陪同父親黑幼龍到銀行開戶，行員一發現客戶大有來頭，便開始口若懸河地介紹各項金融產品。黑立言愈聽愈覺得不對勁，因為他發現行員介紹的部分內容，連擁有MBA學位的他都聽不懂，何況是他父親，更是聽得一頭霧水。最後，即使行員興高采烈、像完成一場演講般地盡興，黑幼龍也只能以「你介紹得很精采，但我決定還是先把錢放在戶���就好」為由回絕對方。

提案企畫書的基本要素

黑立言指出，業務員最常犯兩種錯誤：一種是知道太少、也說得太少；另一種則是像他和父親遇到的業務員一樣，懂得多、說得也多，反而造成客戶難以消化。他認為，提案不是單方面的演說，更重要的是提供足夠的訊息，幫助客戶解決問題、滿足客戶需求；也因此，懂得多、說得少，才能成功提案、賓主盡歡。

但是，業務員應該提供什麼樣的訊息才算「足夠」？《一分鐘結案高手》指出，客戶之所以會心甘情願地掏出錢購買產品，最大的原因就是「欲望」。所以，身為業務員，你必須讓顧客知道這個產品有用、了解購買產品是一項穩當的投資，同時相信你、也喜歡你，才能讓客戶想要你的產品。

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